Comment fixer, augmenter et négocier son TJM ? Le guide complet pour indépendants

À propos de l'auteur : je suis Philomène, présidente de WATT Portage, experte du portage salarial depuis 2017…Fière de porter un modèle de portage salarial 100% transparent et désormais doublement labellisé Zéro Frais Cachés par la Fedep’s qui est l’association de défense des salariés portés ! Depuis mes débuts, transparence et éthique guident chacun de mes choix. Ce label vient confirmer cet engagement. Cofondatrice du GAPSE, le syndicat qui défend un portage salarial plus juste et responsable.

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Fixer son TJM quand on est freelance, c’est une première étape. Mais est-il vraiment à la hauteur de votre valeur ?

Beaucoup d’indépendants tombent dans le même piège : ils définissent un tarif acceptable, souvent inspiré du marché ou de leurs anciens revenus… sans jamais vraiment l’optimiser. Résultat ? Des missions sous-payées, une charge de travail élevée et, à terme, une rentabilité qui stagne.

Alors, comment calculer un TJM juste ? Quand et comment l’augmenter ? Et surtout, comment le négocier sans faire fuir vos clients ? On en parle ensemble dans cet article !

Sommaire :

• Qu’est-ce que le TJM (et pourquoi c’est un élément stratégique) ?

• Comment calculer son TJM quand on est freelance ?

• Les erreurs qui sabotent votre TJM

• Comment augmenter son TJM sans perdre de clients ?

• Le rôle du portage salarial dans l’optimisation du TJM

• FAQ

Qu’est-ce que le TJM (et pourquoi c’est un élément stratégique) ?

Le TJM (Taux Journalier Moyen) correspond au tarif que vous facturez à vos clients pour une journée de travail. Il existe aussi le THM (Taux Horaire Moyen), mais généralement, les indépendants parlent de TJM.

Contrairement à un salaire, le TJM ne représente pas directement ce que vous gagnez. Il doit couvrir l’ensemble de vos charges (cotisations, frais professionnels, périodes sans mission, intermédiaires éventuels…), tout en vous permettant de dégager un revenu confortable. Mais surtout, le TJM est un véritable outil de pilotage stratégique qui impacte à la fois :

• Votre niveau de revenus ;

• Votre positionnement sur le marché ;

• Le type de clients que vous attirez ;

• Votre charge de travail.

Un TJM trop bas peut vous enfermer dans une logique de volume (travailler plus pour gagner plus), tandis qu’un TJM bien ajusté vous permet de travailler moins, pour gagner mieux. C’est aussi un signal fort envoyé au marché. Un tarif élevé, lorsqu’il est cohérent avec votre expertise, renforce votre crédibilité et votre image d’expert. À l’inverse, un TJM sous-évalué peut susciter des doutes sur la qualité de vos prestations.

Autrement dit, votre TJM ne reflète pas seulement votre prix, il reflète votre valeur. D’où l’importance de ne pas le fixer au hasard, mais de le construire, de l’ajuster et de le faire évoluer dans le temps.

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Comment calculer son TJM quand on est freelance ?

Le calcul du TJM freelance est une étape essentielle pour assurer la pérennité de votre activité. Contrairement à un salarié, vous devez intégrer dans votre tarif bien plus que votre simple rémunération. L’objectif est de définir un TJM qui sécurise aussi la couverture de vos charges, et vous permet de développer votre activité sereinement sur votre marché face à vos concurrents. Voici une méthode simple en quelques étapes.

1. Définir votre seuil de TJM afin de sécuriser les essentiels de votre vie et la rentabilité de votre entreprise

Commencez par déterminer combien vous souhaitez gagner à minima chaque mois. . Il ne s’agit pas de définir le revenu nominal que vous souhaitez mais bien d’identifier le seuil en dessous duquel des éléments fondamentaux de votre foyer sont remis en cause.

2. Ajouter vos charges et frais professionnels

En freelance, votre TJM doit couvrir :

• Les cotisations sociales obligatoires : contrairement à un salarié, elles ne sont pas prélevées automatiquement sur un salaire. Vous devez les régler vous-même, à partir de votre chiffre d’affaires. Et selon votre statut, leur montant et leur couverture varient ;

• Votre protection complémentaire : la couverture dans les cotisations sociales obligatoires correspond au minimum légal. Beaucoup d’indépendants complètent donc avec une mutuelle santé, une prévoyance et une épargne retraite ;

• Les frais professionnels : logiciels, matériel informatique, abonnements, comptabilité… Ces coûts sont nécessaires au bon fonctionnement de votre activité ;

• Les périodes non facturées : prospection, gestion administrative, formation, congés… Tout le temps que vous ne pouvez pas facturer doit être compensé dans votre TJM.

En résumé, votre seuil de TJM doit absorber l’ensemble de ces charges pour vous permettre de maintenir un revenu stable et pérenne.

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3. Estimer votre nombre de jours facturables

Une erreur fréquente consiste à penser que vous pouvez facturer 20 jours par mois. En réalité, ce chiffre est souvent plus bas. Avec les congés payés, on est plutôt sur 18 jours par mois soit environ 218 jours chaque année.

4. Appliquer une formule simple

Pour obtenir votre TJM seuil en portage salarial, vous pouvez utiliser cette formule :

TJM seuil = (revenu annuel minimum + charges) ÷ nombre de jours facturables par année

Exemple :

• Revenu minimum souhaité: 60 000 €

• Charges estimées : 45%

• Jours facturables : 218

• TJM = (3 500 + 45%) ÷ 218 = 400 €

5. Estimez la moyenne du marché pour votre profil

Identifiez des profils similaire au votre. Effectuez une moyenne du TJM de ces profils.

De nombreux facteurs influencent le TJM aussi

• Plus vous aurez un nombre de profil élevé ET

• Plus ces profils seront proches du votre sur des aspects compétences, marché cible, expérience, stratégie

Plus votre estimation de TJM de marché sera juste. Veillez aussi à choisir des profils qui sont actifs avec des mission. Normalement,, votre TJM de marché doit être au-dessus de votre TJM seuil. Si ce n'est pas le cas, alors vous devez revoir votre revenu minimum et/ou vos coûts.

6. Choisissez un TJM cohérent avec vos objectifs et vos service

-Si votre objectif est de privilégier des missions à haute valeur ajoutée qui à attendre un peu plus, alors votre TJM devrait se situer au-dessus du TJM de marché. Mais ne dépassez pas de plus de 15%. Au-delà, vous auriez des difficultés à obtenir des missions

-Si votre objectif est par contre d'obtenir rapidement une mission, choisissez un TJM entre votre TJM seuil et votre TJM marché. Là encore, évitez de descendre trop bas, cela serait contre-productif. Respectez un maximum de 30% d'écart avec le TJM de marché.

Les erreurs qui sabotent votre TJM

Même après avoir calculé un TJM réaliste, de nombreux indépendants se retrouvent à travailler à perte ou à stagner dans leurs revenus. Pourquoi ? Souvent à cause de quelques erreurs fréquentes que vous pouvez facilement éviter. En voici quelques-unes :

1. Se baser sur les mauvais profils concurrents

Comparer vos tarifs à ceux des autres freelances, c’est utile, mais c’est aussi dangereux si c’est mal fait.

Choisir de baser son TJM sur une moyenne de profils trop éloignés du votre peut engendre des mauvaises décisions:

• Un TJM trop bas pour être compétitif peut au contraire faire fuir les clients qui percevront un écart de valeur entre votre prix et vos services. Acheteriez-vous de belles oranges à 0.50€ le kilo ?

• Un TJM trop haut sans justification de valeur peut faire fuir les clients.

Utilisez la concurrence comme repère, mais veillez bien à ce que les éléments de valeur de votre profil soient les mêmes pour ceux à qui vous vous comparez.

2. Sous-estimer ses charges

Beaucoup d’indépendants oublient d’inclure les cotisations sociales, les assurances et la mutuelle santé, le matériel, les logiciels, les abonnements, le comptable, les temps où vous ne facturez pas… Résultat, votre TJM est trop bas et il ne couvre pas toutes vos dépenses.

3. Avoir peur de demander un prix juste

La peur de perdre un client pousse certains freelances à sous-évaluer leur TJM. Négocier ou augmenter ses tarifs peut faire peur, mais rester en dessous de sa valeur entraîne des frustrations. Rappelez-vous que votre TJM reflète votre expertise et votre valeur. Savoir bien le justifier auprès d’un client renforce votre crédibilité.

4. Ne pas anticiper les périodes creuses

Contrairement à un salarié, les revenus d’un freelance peuvent fluctuer. C’est pourquoi les mois sans mission doivent être anticipés dans le calcul du TJM. Votre tarif doit absorber ces périodes pour garantir un revenu stable tout au long de l’année.

5. Ne pas ajuster son TJM régulièrement

Vos compétences, votre réputation et vos résultats augmentent avec le temps. Et c’est normal. Le marché aussi évolue, vos concurrents ne sont pas statiques. Rester au même TJM pendant plusieurs années sans ajustement, c’est laisser de l’argent sur la table. Votre TJM doit évoluer régulièrement pour s'adapter à ces modifications de contexte de vente.

Comment augmenter son TJM sans perdre de clients ?

Revaloriser votre TJM peut sembler délicat, mais bien fait, c’est un excellent moyen d’augmenter vos revenus tout en renforçant votre crédibilité. Voici les bonnes pratiques que nous recommandons à nos consultants :

Justifiez votre hausse par la valeur que vous apportez

Ne vous contentez pas d’annoncer un nouveau tarif, expliquez pourquoi votre expertise vaut ce prix. Montrez concrètement vos résultats : missions réussies, compétences nouvelles, certifications ou projets mesurables. Par exemple, si vous avez aidé un client à générer 20 % de revenus supplémentaires ou à réduire des coûts, cela devient un argument solide pour légitimer cette hausse. Préparez un portfolio ou un dossier synthétique à partager avec vos clients pour illustrer votre valeur.

Communiquez avant de facturer

La transparence est la clé pour éviter les mauvaises surprises. Informez vos clients de l’évolution de votre TJM quelques semaines avant l’émission de la prochaine facture. Expliquez les raisons : nouvelle expertise, augmentation des charges, ajout de services, ou simplement alignement avec le marché. Rassurez-les sur la continuité et la qualité de vos prestations. Un client bien informé est plus susceptible de comprendre et d’accepter la hausse que quelqu’un qui découvre le changement en recevant votre facture, sans explications en amont.

Augmentez progressivement votre TJM

Une augmentation soudaine peut surprendre vos clients. Privilégiez une approche graduelle : +5 à +10 % sur une mission, puis +5 % sur la suivante jusqu’à atteindre votre nouveau TJM cible. Cette méthode vous permet d’évaluer la réaction des clients, de gérer les négociations plus facilement et d’éviter les pertes de contrats. Progressif ne veut pas dire hésitant. C’est une manière stratégique de faire évoluer votre tarif tout en sécurisant vos relations.

Ajoutez de nouvelles prestations

Pour justifier un TJM plus élevé, vous pouvez aussi proposer des services complémentaires qui augmentent la valeur perçue pour le client. Par exemple :

• Un suivi plus régulier ou un reporting détaillé ;

• Un accompagnement stratégique en plus de l’exécution ;

• Des options premium ou des livrables supplémentaires.

En enrichissant votre offre, le client comprend que le prix reflète une valeur réelle et tangible, et non une simple augmentation arbitraire.

Soyez prêt à dire non

Certains clients ne peuvent pas suivre l’augmentation. Et ce n’est pas un échec. Refuser un projet trop bas libère du temps pour des clients qui paient correctement et renforce votre positionnement en tant qu’expert. Dire non de manière professionnelle montre que vous connaissez votre valeur et que vous êtes sélectif dans vos missions.

Pour résumer, augmenter votre TJM est un levier de croissance, si c’est fait correctement. Justifiez la hausse, communiquez avec vos clients, progressez graduellement, ajoutez de la valeur, et ne craignez pas de dire non.

Le rôle du portage salarial dans l’optimisation du TJM

Le portage salarial est un levier stratégique pour maximiser vos revenus et valoriser votre expertise. Avec WATT Portage, chaque consultant est accompagné pour transformer son TJM en un véritable outil de croissance.

Sécurité et sérénité dans vos charges

En portage salarial, vos cotisations sociales, prévoyance et retraite sont gérées par votre société de portage. Vous n’avez plus à calculer ou mettre de côté chaque mois pour vos obligations légales. Cette sécurité vous permet de fixer un TJM réaliste et juste, sans craindre d’oublier une charge importante.

Découvrez plus en détails comment fonctionne le portage salarial

Accompagnement pour un TJM optimal

Avec WATT Portage, vous bénéficiez de conseils personnalisés pour déterminer votre TJM. Analyse du marché, de votre expérience, de vos compétences et de vos résultats : tout est pris en compte pour que votre tarif reflète votre réelle valeur. Vous gagnez en confiance et en légitimité pour facturer correctement vos missions. WATT Portage est également labellisé Zéro Frais Cachés qui apporte transparence et confiance.

Nous nous sommes également associé à Greadn, un outil conçu pour vous aider à définir un TJM juste, aligné avec votre profil, votre marché et votre positionnement.

Contrairement aux calculateurs classiques, Greadn vous propose une approche plus personnalisée et stratégique, pour construire un tarif cohérent...et assumé.

Et bonne nouvelle, avec WATT Portage, vous bénéficiez de 10% de remise sur votre estimation tarifaire: utilisez le coupon WATT10GREADN au moment du paiement pour en profiter !

Résultat: un prix plus clair, plus défendable, et souvent plus rentable.

Si vous voulez arrêter de sous-facturer (ou de douter de votre TJM), ça vaut clairement le coup d'y jeter un oeil !

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Gagner du temps pour mieux facturer

Le portage salarial vous libère des tâches administratives : facturation, déclarations sociales, comptabilité… Chaque jour facturable devient un jour consacré à vos missions et à vos clients. Moins de temps perdu sur l’administratif signifie plus de missions rentables, et donc un TJM réellement optimisé.

Facturer avec confiance grâce à la crédibilité du portage

Être porté par WATT Portage, c’est aussi bénéficier de la notoriété et de la crédibilité d’une entreprise reconnue. Pour vos clients, travailler avec un consultant porté inspire confiance. Vos tarifs sont justifiés, vos compétences sont valorisées, et votre professionnalisme est mis en avant. Cette visibilité vous permet de facturer avec assurance.

Ça vous intéresse ? Venez échanger avec nous directement au 04 80 81 98 58 ou par email à l’adresse hello@watt-portage.fr

Conclusion

Fixer, ajuster et négocier son TJM est un enjeu stratégique majeur pour tout indépendant. Au-delà d’un simple chiffre, votre TJM reflète votre valeur, votre expertise et la qualité de vos prestations. Savoir le calculer avec précision, éviter les erreurs et l’augmenter au bon moment vous permet de travailler plus sereinement, de gagner davantage et d’attirer les clients qui reconnaissent votre valeur.

Le portage salarial vous donne les moyens de structurer et d’optimiser votre TJM en toute sérénité. Avec un cadre sécurisé, un accompagnement sur mesure et la crédibilité d’une entreprise reconnue, vous pouvez facturer en toute confiance, valoriser votre expertise et optimiser vos revenus tout en vous concentrant sur vos missions et vos clients. Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec nous directement au 04 80 81 98 58 ou par email à l’adresse hello@watt-portage.fr

FAQ

Comment bien négocier son TJM ?

Pour négocier votre TJM, vous pouvez vous appuyer sur la valeur que vous allez apporter à votre client (et pas uniquement sur votre temps de travail). Préparez des arguments concrets, comme des résultats obtenus, une expertise spécifique, l’urgence du besoin, la complexité de la mission ou l’impact pour le client.

Et évitez d’annoncer votre tarif trop tôt dans l’échange. Prenez le temps de comprendre les besoins avant de positionner votre prix. Vous pouvez également proposer plusieurs options (à activer ou non par le client), pour laisser une marge de négociation. Enfin, fixez-vous un TJM plancher en dessous duquel vous n’acceptez pas de mission, afin de rester rentable.

Comment adapter son TJM selon les missions ?

Votre TJM ne doit pas être figé. Il doit s’adapter aux spécificités de chaque mission. Plusieurs critères peuvent justifier un ajustement, comme :

• La durée de la mission ;

• La complexité ou le niveau d’expertise requis ;

• L’urgence (un délai court peut justifier un tarif plus élevé) ;

• Le type de client (grand groupe, startup, PME…) ;

• Les conditions de travail (présentiel, déplacements, contraintes spécifiques).

L’objectif est de trouver le bon équilibre entre compétitivité et rentabilité. Adapter votre TJM vous permet de rester flexible tout en valorisant justement votre travail.

Le TJM doit-il être plus élevé en portage salarial ?

Pas nécessairement, mais il est souvent mieux optimisé. En portage salarial, votre TJM doit intégrer les frais de gestion et les charges (patronales et salariales), mais vous bénéficiez en contrepartie d’un cadre sécurisé, d’un accompagnement et d’une meilleure crédibilité auprès des clients. Cela vous permet souvent de justifier un tarif plus élevé et de mieux négocier.

Pourquoi est-il important de faire évoluer son TJM régulièrement ?

Votre TJM doit évoluer avec votre expérience, vos compétences et la valeur que vous apportez. Ne pas l’ajuster régulièrement peut vous faire perdre en rentabilité et vous positionner trop bas sur le marché. À l’inverse, une évolution progressive permet de rester compétitif tout en augmentant vos revenus sur le long terme.